Raftul cu carte: Arta de a vorbi convingător

MOTTO: „Omului fără convingeri îi lipsește siguranța de sine pe care ți-o dau certitudinile”. (OCTAV DÂNGEANU)

La editura „LITERA”, în anul 2022, DALE CARNEGIE a publicat lucrarea „ARTA DE A VORBI ÎN MOD CONVINGĂTOR”. Autorul ei, DALE CARNEGIE (1888-1955), a fost un scriitor american, pionier al dezvoltării personale și creatorul unor cursuri faimoase de vânzări, de vorbit în public și de abilități interpersonale. A devenit unul din cei mai apreciați autori americani, operele lui fiind traduse în întreaga lume. La Editura „Litera” au apărut: „Cum să ai o viață mai bună”, „Principiile succesului”, „Cum să învingi grijile și stresul”, „Cum să comunici eficient”, „10 pași pentru o viață împlinită” și „Viața este scurtă, trăiește-o din plin”. La moartea lui, un ziar de la Washington, într-un necrolog scria: „i-a ajutat pe oameni să învețe să se înțeleagă mai bine, ceea ce pare uneori lucrul de care avem cea mai mare nevoie”. După cum sugerează și titlul, „ARTA DE A VORBI CONVINGĂTOR”, cartea aceasta „oferă un set de instrucțiuni practice pentru a deveni un bun vorbitor”, precum și „elementele esențiale ale pregătirii și susținerii unui discurs”. Prin cursurile sale reunite în acest volum, DALE CARNEGIE nu și-a propus să formeze oratori, ci oameni mai cunoscuți ai felului de a vorbi convingător în orice împrejurare din viață. El a fost convins că arta „de a vorbi cu succes este ceva dobândit mai degrabă decât un dar”. În „Prefață” la prima ediție, se scrie: „Volumul de față reprezintă experiența acumulată de autor în peste 15 ani de predare a subiectului în Europa și America (…) Probabil că domnul Carnegie a învățat să vorbească în public pe mai multă lume decât oricare alt om în viață de pe planetă”. Având 474 de pagini, acest adevărat tratat de inițiere în învățarea de a comunica eficient, clar, logic, plăcut, persuasiv în orice împrejurare de viață, însumează 16 capitole și o „Anexă” ce reproduc trei texte model. Simpla enumerare a titlurilor capitolelor sugerează problematica abordată: Cum dobândești curaj și siguranță de sine; Siguranță de sine prin pregătire; Cum își pregăteau discursurile oratorii faimoși; Îmbunătățirea memoriei; Cum să ții publicul treaz; Elementele esențiale ale discursului reușit; Secretul prestației reușite; Prezența și personaliltatea pe podium; Cum începi un discurs; Cum să-ți captivezi pe loc auditoriul; Cum închei un discurs; Cum să spui clar ce ai de spus; Cum să impresionezi și să convingi; Cum să stârnești interesul publicului; Cum îți convingi publicul să treacă la acțiune; Îmbunătățirea stilului exprimării.

Fiecare text enumerat ar merita o recenzie datorită multelor aspect abordate în el, toate însoțite de exemple pilduitoare prin care se concretizează ideile/principiile /normele explicate. Nimic din ceea ce susține autorul nu este fruct al imaginației sale, ci al modelelor pe care marii oratori i le-au oferit lui Dale Carnage. De multe ori, pentru a convinge cititorul, autorul dă mai multe exemple pentru aceleași principii, lăsându-ne pe noi să-l alegem pe cel care ne-a fost mai pe plac, mai persuasiv, mai potrivit pentru noi. Prima ediție a cărții a apărut în 1926. Ediția ce-o avem noi azi a fost reviziuită de ARTHUR R. PELL, consultant cu experiență a lui Carnage. În felul acesta, sunt oferite „exemple potrivite pentru cititorul din secolul XXI”. Ea este fidelă „ideilor și metodelor originale”. Toate textele din structura cărții au la începutul lor câteva citate cu valoare de motto. N-am întâlnit nicăieri o astfel de prezență într-o lucrare. Sunt scurte fragmente aparținând unor diverse personalități ce sintetizează opinia lor despre tema discursului ce urmează. Unele au formă aforistică. Ele au un dublu rol – vin în sprijinul cititorului, ajutându-l să înțeleagă mai bine și mai ușor discursul ce-l vor citi. Totodată, diversitatea opiniilor din textele motto, sugerează ideea că orice problemă/temă/subiect poate fi privit din multiple puncte de vedere. Ofer, spre exemplu, cititorilor mei, unele din cele ce preludiază a doua temă – „SIGURANȚĂ DE SINE PRIN PREGĂTIRE”:  – „Ca să capeți încredere, metoda cea mai bună este să pregătești atât de bine lucrurile pe care vrei cu adevărat să le spui, încât să nu existe practic nicio șansă să nu reușești.” – „Calea cea mai sigură spre inspirație este pregătirea. Nu poți stăpâni discursul decât devenind stăpân pe subiect”.

În loc de încheiere, fiecare capitol are în final o sinteză a lui cu titlul „PE SCURT”. Orice discurs/text are trei părți: introducere, cuprins și încheiere. Fiecare are locul și rolul său specific. Bunăoară, încheierea. Dale Carnage este de părere că aceasta „este realmente punctul cel mai important din punct de vedere strategic dintr-un discurs. Ce spui la sfârșit, ultimele cuvinte care răsună în urechile publicului – acestea au șanse maxime să fie ținute minte cel mai mult”.

Capitolul „CUM ÎNCHEI UN DISCURS” prezintă „PE SCURT” felul în care este eficient să punem punct unui discurs reușit. Redăm, tot pe scurt, conținutul lui: 1. „Nu încheia cu – asta a fost tot ce am de spus pe această temă, deci cred că mă voi opri. Oprește-te dacă nu mai ai nimic de spus, dar nu te apuca să spui că te oprești.” 2. „Planifică-ți cu grijă finalul. Repetă-l înainte.” 3. „Rezumă, rectifică, reamintește foarte pe scurt ideile principale pe care le-ai acoperit.” 4. „Îndeamnă la acțiune.” 5. „Fă-i publicului un compliment sincer.” 6. „Întotdeauna să te oprești înainte ca publicul să dorească să te oprești.” 7. „Fii pregătit să răspunzi la întrebări din partea publicului”.

Autorul acestui bestseller mondial în domeniul vorbitului cu succes, propune ca la întrebări, oratorul să respecte următoarele principii generale: 1. „Repetă cu glas tare întrebarea. Este important s-o faci, pentru că mulți din public să prea poate să n-o fi auzit-o. Cel care a adresat-o poate n-a vorbit suficient de tare sau de clar”. 2. „Enunță-ți răspunsul clar și concis. Nu repeta ce ai spus în discurs, dar fă referire la cele spuse…” 3. „Nu te lua la ceartă cu cel care a pus întrebarea. Dacă el vine cu un punct de vedere care îl contrazice pe al tău, arată-i că respecți opinia persoanei în cauză, după care vino cu câteva aspect esențiale despre care se consideră că îți validează ție punctul de vedere”. 4. „Nu lăsa pe niciunul dintre cei care pun întrebări să monopolizeze discuția”. 5. „Ocazional, cineva din public poate deveni conflictual (…) Nu încerca <<să-l pui la punct>> cu sarcasm (…) Zâmbește, rămâi tăcut pentru câteva secunde, apoi adresează-te publicului și întreabă: Cine are următoarea întrebare? Preia întrebarea aceea, iar după ce ai răspuns, ignoră mâinile ridicate ale celor care ar vrea ca dialogul să continue, mulțumește publicului și așează-te la locul tău”. În capitolul 9 al volumului „ARTA DE A VORBI CONVINGĂTOR”, Dale Carnage ne inițiază în felul „CUM ÎNCEPI UN DISCURS”. El a ținut cont și de opiniile unor oameni versați în domeniul care susțin că: „În discursul public, mai important decât orice este să începi bine (…) Multe depind de primele impresii și de cuvintele spuse în deschidere.” „Regula de aur este clară: să pătrunzi în miezul subiectului tău cât de curând se poate (…) Rezistă ispitei de a spune lucruri ornamentale și drăguțe (…) În vorbe simple și rostite limpede, treci la subiect…”

Așadar, „trebuie să captezi rapid atenția oamenilor, după care poți să purcezi cu discursul tău”. Cum este bine să nu începi un discurs? Dale Carnage ne oferă două moduri nepotrivite de-a demara un discurs: să începi prin a fi amuzant spunând o anecdotă sau să îți ceri scuze: „Eu nu sunt un bun vorbitor… Nu sunt pregătit să vorbesc… Nu am nimic de spus…” Atunci, cum este potrivit să debutezi într-un discurs? Voi enumera doar câteva moduri din cele pe care ni le propune autorul cărții: 1. „Stârnește curiozitatea auditoriului tău cu prima ta frază și îi vei câștiga atenția întreagă.” Se dă un exemplu dintr-o cuvântare de mare succes: „Știați că sclavia există și astăzi în 17 țări din lume?” 2. În multe cazuri putem stârni curiozitatea dacă începem cu un efect și-i facem pe spectatori nerăbdători să audă cauza. 3. Începe relatând o experiență personală relevantă. 4. „Cel mai ușor mod de a capta atenția rămâne probabil gestul de a ridica un obiect la care să se uite spectatorii.” 5. „Începe prin a pune o întrebare, prin a determina publicul să gândească împreună cu vorbitorul, să coopereze împreună cu el” 6. „Leagă-ți subiectul de interesele cruciale ale celor care te ascultă”. 7. „Șochează-ți auditorul. Fă-i să tresară pe scaun și să bage de seamă”. De exemplu, o dezbatere cu tema infracționalității în America, președintele de complet al Curții Supreme de Justiție a Statelor Unite și-a început discursul spunând: „Administrarea legii penale în țara noastră este o rușine pentru civilizație”. Un alt vorbitor a declarat în incipit „Americanii sunt cei mai mari infractori din lume”.

Desigur, formula introductivă trebuie aleasă și în funcție de tema abordată, de publicul țintă, de gradul de cunoaștere a temei de către acesta, de timpul afectat discursului etc., etc. Cu cât vei evita să spui lucruri arhicunoscute sau te vei complace în a te pune pe tine în prim-plan, cu atât cei din sală se vor plictisi. Îi captezi pe oameni prin puterea de convingere a faptelor de obicei neobișnuite, mai puțin cunoscute, prezentate fără echivoc, deci clar, cursiv, logic și cu multă însuflețire și nu distant, glacial. Să nu uiți niciun moment că te adresezi oamenilor și că le spui lucruri pe care le știi, le cunoști și care spun ceva esential ce-i bine a fi cunoscut. Nu poți convinge pe cineva de un lucru (idee) adevăr, dacă tu nu ești convins. Comunicarea are multiple funcții. Cea de convingere sau persuasivă este una de primă importanță. Prin ea ne facem cunoscuți, prin ea relaționăm cu semenii, ne afirmăm ideile personale, ne subliniem faptele/acțiunile, ne transmitem experiența umană și profesională, ne „traducem gândurile”. Astfel spus, devenim credibili, ieșim din „turnul de fildeș” al singurătății și devenim om între oameni, păstrându-ne individualitatea, dar socializând plăcut și util cu semenii.

Citind cartea ce azi o punem pe raftul publicației, descoperim „cum să impresionezi și să convingi, cum să stârnești interesul publicului, cum să spui clar ce ai de spus și care sunt elementele esențiale ale unui discurs de succes!”

profesor OCTAVIAN GUȚU,

Șimleu Silvaniei